Studienergebnis: Ist das noch rational?

Studienergebnis: Verbraucher an Honorarprodukten interessiert, aber Makler setzen lieber weiterhin auf Intransparenz und asymmetrische Informationen.

Das Interesse an Honoraren wächst.

Eine aktuelle Studie der innofact AG (Befragung im Auftrag der Mylife unter 1.000 Bundesbürgern zwischen 18 und 65 Jahren) kommt zu mehr und weniger überraschenden Ergebnissen (wir beziehen uns auf die Veröffentlichungen aus dem Versicherungsboten und dem Versicherungsmagazin vom 22.08.2019):

  1. Trotz aller Bemühungen, Regulierungen und Gesetzesänderungen hin zu mehr Transparenz und Offenlegung wissen immer noch die wenigsten Kunden, wie hoch die Provision des Vermittlers für den Abschluss ausfällt!
  2. Wenn die Befragten „raten“, wie hoch die Vergütung ist, dann ist sie in der Regel deutlich unter der Wirklichkeit.
  3. 73,7 % der Befragten haben vor der Umfrage noch nie etwas von Nettoversicherungen gehört.
  4. Nach bzw. im Zuge der Befragung sind ca. 77 % der Befragten an Netto-Policen interessiert.

All das überrascht… und auch wieder nicht.

  1. Folgt man der Prinzipal-Agent-Theorie (wobei der Kunde als Auftraggeber der Prinzipal und der Vermittler der Agent ist) hat der Vermittler in der Provisionswelt einen Informations- und Wissensvorsprung vor dem Kunden: Er kennt die Provision, die er für die Vermittlung verschiedener Produkte erhalten wird (und auch die Unterschiede).
  2. Sein kurzfristiges Interesse, an dieser Asymmetrie etwas zu ändern, ist begrenzt. Im Sinne des „was der Kunde nicht weiß, macht ihn nicht heiß“ wird alles beim Alten gelassen. Langfristig aber führt diese Haltung zu einer weiteren Verschlechterung des Images von Vermittlern und Finanzdienstleistern (spätestens, wenn immer mehr Kunden für immer mehr Bereiche auf Direktversicherungen, „vermeintlich neutrale“ Online-Roboter- o. ä. setzen).
  3. Beide, Vermittler und Kunde, stecken also in einem gemeinsamen Dilemma.

Nach unserer Auffassung kann nur ein konsequentes Umdenken bei den Vermittlern das Dilemma lösen!

Verstehen Sie daher bitte nachfolgendes als Herausforderung wie Aufforderung (insbesondere an jene die lieber alles beim Alten lassen wollen):

  1. Hören Sie endlich auf, sich von anderen sagen zu lassen, was Ihre Leistung wert ist (Provision) und fangen an – wie jeder normale Unternehmer/Gewerbetreibende – Ihren Preis selbst zu kalkulieren (Honorar).
  2. Machen Sie sich bereit, diesen Ihren Preis am Markt – also beim Kunden – zu kommunizieren und durchzusetzen. Auch das ist ganz normal für jeden Dienstleister aus anderen Bereichen. Dies gelingt durch Differenzierung zum Wettbewerb, durch Schaffung und Kommunikation von USPs, durch Spezialisierung, Digitalisierung etc.
  3. Die Kunden sind nämlich in Wahrheit weit weniger nicht bereit als Sie glauben und als es uns viele glauben machen wollen. Denn dreht man „73,7 % der Befragten haben vor der Umfrage noch nie etwas von Nettoversicherungen gehört“ um, dann steht da: 26,3 % der Bevölkerung haben schon von Nettotarifen gehört! Also auch 26,3 % Ihrer Bestandskunden!

Fangen Sie doch erst mal mit denen an!

  1. Wenn Kunden Ihnen als Vermittler wenig gönnen, dann liegt das an den gemachten Erfahrungen der Kunden. Und diese können Sie nur durch die Änderung Ihres Verhaltens zum Positiven wenden. Also fangen Sie endlich damit an.
  2. Der Einsatz von Nettotarifen in Verbindung mit einem Vermittlungshonorar ist – das zeigen unzählige Vergleiche – im Vergleich zu einem Bruttotarif unter sonst gleichen oder ähnlichen Bedingungen sowohl für Sie als auch für Ihren Kunden von erheblichem Vorteil.
  3. Weiten Sie im nächsten Schritt Ihre Honorarmodelle auf Betreuungs- und Beratungsleistungen aus, und nutzen Sie die Möglichkeiten der individuellen Gestaltung Ihrer Vergütung mit Ihren Kunden.

Und wir haben schon zigtausend mal gehört, dass Honorarmodelle nicht funktionieren, weil das Kunde nicht bezahlt, weil man nicht so viel verdienen kann, weil das zu aufwändig ist, weil weil weil…

Lustigerweise hören wir das nicht von denen, die Honorarmodelle erfolgreich umsetzen! Und das werden immer mehr! Und in einem Verdrängungsmarkt gilt: Stillstand = Rückschritt. Darüber sollten alle Zauderer mal ein bisschen nachdenken.

Factura- die machen das!


  1. https://innofact-marktforschung.de/news/mylife-studie-hoehe-der-provision-keine-ahnung/
  2. https://www.versicherungsbote.de/id/4883698/Black-Box-Provision-und-Alternative-Nettoversicherung/

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.