Im Gespräch: Alexander Hoffmann, Vorstand der Rhein-Main-Factoring AG

FACTORING – was soll das?

Im Gespräch mit Alexander Hoffmann, Vorstand der Rhein-Main-Factoring AG

In diesem 1. Teil geht es darum,  

  • was FACTORING überhaupt ist,
  • welche Forderungen verkauft werden können,
  • es geht um weiße und schwarze Schafe,
  • um die Voraussetzungen von FACTORING und den Umsetzungsprozess,
  • und wann eine Forderung entstanden ist und wann sie verkauft werden kann.

factura:  Guten Tag, Herr Hoffmann. Danke, dass Sie sich die Zeit nehmen, unseren Lesern – das sind überwiegend Versicherungsmakler, Berater und Finanzdienstleister – das Instrument FACTORING näherzubringen.                     

Fangen wir ganz einfach an: Was ist eigentlich FACTORING?

RMF AG:

FACTORING ist eine Finanzdienstleistung, bei der es um den Anspruch eines Gläubigers gegen einen Schuldner geht. Wir bieten Vermittlern, Finanzdienstleistern, Beratern und Dienstleistern (im Folgenden: V/B) in der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche klassisches Factoring an. Der Gläubiger (V/B) verkauft uns seine Forderungen – in der Regel seine Honoraransprüche – gegen seine Kunden, nachdem er eine abgesprochene Leistung erbracht hat. Das macht er normalerweise, weil der Kunde die Rechnung nicht sofort und/oder nicht auf einmal bezahlen kann und/oder will, also eine spätere Zahlungsfälligkeit oder eine Ratenzahlung vereinbart wurde. Dank FACTORING bekommt der V/B das Geld sofort ausgezahlt, hat also sofort Liquidität, und um das Forderungsmanagement muss er sich auch nicht selbst kümmern. Da FACTORING als Vorfinanzierungslösung dem Kreditgeschäft nicht unähnlich ist, werden wir ähnlich streng reguliert und kontrolliert wie Banken. Wir unterliegen der Aufsicht durch die BaFin und die Bundesbank.

factura:     FACTORING ist aber nicht dasselbe wie `Inkasso´?!

RMF AG:

Überhaupt nicht. Wie bei Ihnen auch geht es hauptsächlich nicht um Rechnungen, die bereits gemahnt wurden oder ähnliches.  Bei uns geht es um folgende Situation:

  • Ein V/B vereinbart ein Honorar, das je nach Leistung schon mal ein paar Tausend Euro hoch sein kann.

  • Nicht alle Kunden haben das Geld einfach auf der hohen Kante, und können sofort zahlen.

  • Also wird eine Ratenzahlung oder eine spätere Zahlungsfälligkeit vereinbart.

  • Jetzt kann der V/B selbst auf das Geld warten, oder aber er sagt sich: Ich will mein Honorar lieber sofort, weil ich meinen Vertrieb und meine Mitarbeiter bezahlen muss, weil ich dies oder das anschaffen muss, weil ich selbst Rechnungen offen habe, usw., und ich will mich auch um nichts mehr kümmern, also verkaufe ich das Honorar.

Das ist dann FACTORING! Wir stellen uns bildlich gesprochen für ihn in die Schlange und warten auf die Zahlung des Kunden.

factura:     Welche Honorare kaufen Sie konkret an?

RMF AG:

Prinzipiell können wir jeden Anspruch eines V/B kaufen, sofern dem nichts entgegensteht. Also:

  • Vermittlungshonorare (was irreführenderweise oft Honorarvermittlung genannt wird),

  • Beratungshonorare (also Forderungen aus der sogenannten Honorarberatung)

  • und z. T. Betreuungshonorare (auch Servicegebühren, o. ä. genannt, also regelmäßige Vergütungen wie die Betreuung und Verwaltung der Kunden, der Verträge, für die Unterstützung bei Schäden usw.).

factura:     Kaufen Sie auch Provisionen? Also z. B. wenn die Abschlussprovision (AP) ratierlich ausgezahlt wird.

RMF AG:

Das wäre prinzipiell vorstellbar. In der Praxis begegnen einem da aber oft Probleme, die mit der Vereinbarung zwischen Gesellschaft/Produktgeber und V/B zusammenhängen:

  • Ist der Provisionsanspruch in voller Höhe entstanden, oder entsteht er erst sukzessive mit der Laufzeit (die entsprechende Regelung in den Verträgen sieht leider zumeist letzteres vor).

  • Außerdem ist in den Verträgen in der Regel ein Abtretungsverbot enthalten, d. h. der V/B kann seinen Anspruch gegen den Produktgeber gar nicht verkaufen und abtreten.

factura:     Was kann denn einem Verkauf sonst noch entgegenstehen?

RMF AG:

Da gibt es verschiedene Gründe:

  • Ist die Leistungserbringung gewerberechtlich zulässig. Also: darf der Vermittler vermitteln? Denn wenn nicht, dann ist natürlich auch das Honorar das Papier nicht wert, auf dem es vereinbart ist.

  • Wie schon gesagt gibt es z. T. Abtretungsausschlüsse. Wenn der V/B die Honorarvereinbarung aber selbst gestaltet oder unsere Vorlagen verwendet, ist dies kein Problem.

  • Die Bonität (Zahlungsfähigkeit) des Kunden kann ein Problem sein.

  • Und natürlich schauen wir uns die konkrete Leistung an, die der Forderung zugrunde liegt.

factura:     Kann man sagen: wenn ein V/B eine gute und seriöse Arbeit macht, die bestmögliche Lösung für seinen Kunden und sich erzielen möchte und dazu Honorarmodelle einsetzt, dann hat er gute Chancen, dass Sie ihm auch eine FACTORING-Lösung bieten können?

RMF AG:

Ja, das kann man so sagen. Natürlich haben wir auch unsere Prüfroutinen, ähnlich wie das eine Bank machen würde, aber wenn der V/B ein gutes und sinnvolles Geschäftsmodell hat, seine Honorarforderungen angemessen sind und er dann FACTORING nutzen möchte, dann finden wir zumeist gemeinsam eine Lösung. Der Vorteil ist, dass wir uns in diesem Marktsegment sehr gut auskennen, und das heißt auch, dass wir neuen Ideen und Vorstellungen von Vermittlern/Beratern offen gegenüberstehen.

factura:     Jetzt gibt es ja durchaus noch andere Anbieter von FACTORING bzw. Vorfinanzierungslösungen im Markt. Was sagen Sie zu denen?

RMF AG: 

Man muss vorausschicken: FACTORING bedeutet, dass wir Forderungen anderer (V/B) gegen Dritte (Kunden) ankaufen. Damit handelt es sich um ein Finanzdienstleistungsgeschäft gem. KWG (Kreditwesengesetz) und ist also erlaubnispflichtig. Wir verfügen über die entsprechende Erlaubnis durch die BaFin, und werden von dieser und der Bundesbank kontrolliert. Es gibt wohl noch das eine oder andere echte FACTORING-Institut, das auch im Versicherungs- und Finanzdienstleistungsmarkt tätig ist, aber die sind nicht darauf spezialisiert, und kaufen dann in der Regel auch nur Forderungen mit einer Laufzeit von maximal 90 Tagen, aber keine Ratenzahlungen von bis zu 36 Monaten oder länger. Daneben gibt es – ich möchte es mal – Vorfinanzierungsanbieter nennen, die ähnliche Leistungen erbringen ohne über die entsprechende Erlaubnis zu verfügen. Einer Zusammenarbeit sollte man meiner Meinung nach äußerst kritisch gegenüberstehen. Nicht nur könnte die BaFin die Geschäftstätigkeit von einem auf den anderen Tag stilllegen. Es könnte auch rückwirkend Probleme mit den Honoraren geben. Man kann bei der BaFin jederzeit überprüfen, ob ein Unternehmen über die entsprechende Erlaubnis verfügt, und jeder sollte das vorher machen[1].

factura:     Warum haben Sie sich denn auf den Versicherungs- und Finanzdienstleistungsmarkt spezialisiert?

RMF AG:

Das waren ganz normale unternehmerische Erwägungen. Die wichtigste ist zugleich die einfachste: weil es kein anderer macht. Dass die Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche zum Teil nicht zu Unrecht kein sonderlich hohes Standing genießt, stellt einerseits natürlich eine hohe Markteintrittsbarriere für andere FACTORING-Institute dar (die ja häufig selbst von ehemaligen Bankern geführt werden). Andererseits muss man fair sein und dieses abwertende Urteil relativiert sich stark, wenn man sich näher mit dem Markt und den Teilnehmern beschäftigt. So sind aus unserer Sicht gerade die V/B, die auf Honorarmodelle setzen, ganz weit weg von den Geschäftspraktiken à la Strukki-Bude. Da handelt es sich vielmehr in aller Regel um höchst seriöse Unternehmer, die einen hohen ethischen Anspruch an ihre eigene Arbeit haben, die sich bewusst für den gerade zu Beginn eher dornigen Weg der Honorarmodelle entschieden haben, weil Sie die Vorteile für sich und ihre Kunden erkannt haben, und bereit sind, die entsprechenden unternehmerischen Konsequenzen zu ziehen. Diese Unternehmer sind den Handwerkern, Dienstleistern und Händlern, mit denen FACTORING-Institute gewöhnlich arbeiten, weitaus ähnlicher als gemeinhin angenommen wird.

factura:     Das heißt: Strukturvertriebe kommen Ihnen nichts ins Haus?

RMF AG:

Nein, das heißt es ausdrücklich nicht. Aber mit bestimmten Ausprägungen würden wir nicht zusammenarbeiten. Strukturvertrieb bedeutet ja erst mal nichts Anderes als `organisierter Verkauf´, und daran ist nicht nur nichts auszusetzen, sondern es ist sogar zwingend notwendig. Keine Supermarktkette, keine Möbel- oder Modehauskette könnte ohne organisierten Verkauf existieren. Außerdem beinhaltet Struktur und Organisation ja auch immer das Potential zur Verbesserung und Optimierung der Abläufe, der Qualität der erbrachten Leistung, es können ggf. Preisvorteile gegenüber den Gesellschaften generiert werden, etc., und davon kann ja im besten Sinne am Ende auch der Kunde profitieren. Wir haben sowohl mit den sogenannten kleinen V/B als auch mit größeren Vertriebseinheiten positive Erfahrungen gemacht (und konnten negative Erfahrungen zum Glück vermeiden). Letztlich hängt es an den Unternehmen, den Geschäftstätigkeiten und den Kunden. Wir machen uns vorab und laufend ein Bild von der Geschäftsentwicklung.

factura:     Welche Voraussetzungen muss ein Vermittler oder Berater – ob groß oder klein – erfüllen, damit er von Ihnen FACTORING bekommen kann?

RMF AG:

Jede Anfrage löst einen standardisierten Prüfprozess aus.

  • Zunächst füllt uns der V/B einen Analysebogen ausfüllt. Dieser beinhaltet u. a. die allgemeinen Firmendaten, die Beschreibung des Geschäftsmodells aus dem die Honorare entstehen, und natürlich die Frage nach dem Volumen, also dem Bedarf nach FACTORING.

  • Zusätzlich lassen wir uns in der Regel noch die laufenden und vergangenen Unternehmenszahlen (Bilanz, GuV, BWA, SuSa) zeigen, und auch die verwendeten Honorarvereinbarungen (sofern er denn schon Honorare vereinbart)

  • Gerne telefonieren wir auch mal, lassen uns das eine oder andere erklären und beantworten Fragen, oder haben Rückfragen. Unserer Erfahrung nach lohnt sich diese Arbeit vor der Zusammenarbeit, weil dann alles deutlich reibungsloser abläuft.

Das geschieht natürlich alles vertraulich. Dann folgt unser internes Prüfverfahrens inkl. Machbarkeitsprüfung (das kann auch mal innerhalb eines Tages geschehen), und schlussendlich unterbreiten wir dann ein konkretes FACTORING-Rahmenvertragsangebot, oder eben auch nicht.

factura:     Wie lange dauert so ein Verfahren durchschnittlich, und wann kann der Vermittler/Berater dann mit dem Verkauf anfangen?

RMF AG:

Ich würde sagen: ein FACTORING-Rahmenvertrag kann durchschnittlich innerhalb von einer Woche geschlossen werden, manchmal geht es aber auch ganz schnell, oder es dauert eben mal länger. Das liegt ja nicht nur an uns. Bevor dann der Verkauf beginnen kann, gibt es (sofern das nicht alles schon zuvor besprochen wurde) dann noch eine Umstellungsphase. Dabei werden z. B. die Honorarvereinbarungen aktualisiert, weil da jetzt der Abtretungshinweis rein muss usw.

factura:     Sie stellen Ihren Kunden aber auch Vereinbarungen zur Verfügung?!

RMF AG:

Das ist richtig. Die Einreichung von Forderungen erfolgt ja digital über die Online-Plattform der factura AG. Dort stellen wir den V/B Vergütungsvereinbarungen für verschiedene Geschäftszwecke zur Verfügung. Die kann er so 1-zu-1 benutzen, wenn er das möchte. Alternativ kann er in Abstimmung mit uns die notwendigen Textbausteine in seine Vereinbarungen integrieren, und wir geben das dann frei.

factura:     Was sind das für Textbausteine?

RMF AG:

In erster Linie geht es darum, dass dem Kunden die Abtretung und der Verkauf der Forderung an uns angezeigt wird, und er mit seiner Unterschrift dem zustimmt. Wir betreiben also sogenanntes offenes FACTORING, d. h. der Kunde wird informiert. Außerdem prüfen wir natürlich gerade dann, wenn der Vermittler/Berater seine Vorlagen weiterverwenden möchte, ob die Vergütungsvereinbarung rechtlich einwandfrei ist, dass ein eindeutiger Zeitpunkt der Forderungsentstehung bestimmt ist, usw.

factura:     Wann ist denn eine Forderung entstanden?

RMF AG:

Das hängt von der in der Vergütungsvereinbarung geregelten Absprache ab. Beim Vermittlungshonorar gilt z. B.:

  • Vermittler und Kunde vereinbaren, dass das Honorar für den Abschluss eines (bestimmten) Versicherungsvertrags geschuldet ist.

  • Der Versicherungsvertrag muss also wirksam zustande kommen, d. h. er darf auch nicht wirksam widerrufen worden sein.

  • Daraus folgt: das Honorar ist dann entstanden, wenn die Widerrufsfrist zum Versicherungsvertrag abgelaufen ist, und der Vertrag besteht.

  • Als Zahlungsfälligkeit hat der Vermittler z. B. eine Ratenzahlung vereinbart, und die kann er dann an uns verkaufen.

Bei einem Beratungshonorar sieht das anders aus:

  • In der Beratungsvergütungsvereinbarung ist konkret und individuell geregelt, welche Leistungen der V/B zu erbringen hat.

  • Sind diese erbracht, ist das Honorar entstanden.

  • Dann kann das Honorar an uns verkauft werden.

Betreuungshonorare sind manchmal kniffliger, da hier der Zeitpunkt der Forderungsentstehung entweder nicht so exakt zu greifen ist, die Leistung nicht klar benannt wurde und das Honorar vom Kunden oftmals im Voraus zu entrichten ist. Aber auch wenn die Beträge zumeist kleiner sind, kann FACTORING Sinn machen, besonders wenn es um eine hohe Stückzahl an Betreuungshonoraren geht.

factura:     Muss Ihnen ein V/B alle seine Forderungen verkaufen?

RMF AG:

Nein, anders als im üblichen FACTORING müssen uns nicht alle Forderungen angeboten werden (obligatorisches FACTORING). Der V/B entscheidet vielmehr selbst welche Forderung er verkaufen möchte, sofern wir dies nicht anders vertraglich geregelt haben (fakultatives FACTORING).


Erfahren Sie im 2. Teil des Gesprächs,
  • welche Bedenken es gegen FACTORING gibt und was davon zu halten ist,  
  • was der Sinn und Zweck von Factoring ist
  • sowie viel Interessantes über “Honorarmodelle + Factoring vs. Provisionswelt”!

[1] Liste der zugelassenen Finanzdienstleistungs- und Factoring-Institute: https://www.bafin.de/SharedDocs/Downloads/DE/Liste/Unternehmensdatenbank/dl_li_fidi_leas_fac.html

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.