Beratungslücke durch Provisionsverbot?

Zumindest könnte man den Eindruck gewinnen, wenn man den Artikel in der Asscompact1 vom 23.05.2018 „Provision versus Honorar: Bekommen wir „englische Verhältnisse“ liest!

Berichterstattung über ausländische Märkte

Leider ist das in der Berichterstattung über ausländische Märkte/Verhältnisse allzu häufig der Fall. Vielleicht kommt man zu einem differenzierten Ergebnis, wenn man die Quellen selbst studiert. Lobend erwähnt werden darf, dass in dem Artikel die Quellen ordentlich benannt und meist mit Links versehen sind, sodass man sich selbst ein Bild verschaffen kann.

Um Ihnen das Lesen zu erleichtern haben wir nachfolgend dem englischen Original die deutsche Übersetzung vorangestellt. Hier die Übersetzung des Artikels aus dem „Professional Advisor“, auf den Bezug genommen wird, in der wir einige kritische Fragen angemerkt haben. Wir empfehlen Ihnen – registrieren Sie sich dort2 und holen Sie sich Informationen künftig aus erster Hand.

Schroder warnt

Eine größere Kundensegmentierung könnte die Beratungslücke vergrößern, warnt Schroders – zunehmend mehr Berater bitten „kleine“ Kunden zu gehen.

Eine fortgesetzte Kundensegmentierung, gepaart mit einem Rückgang des durchschnittlichen investierbaren Vermögens, könnte laut Schroders Research zu einer Ausweitung der Beratungslücke führen.

Die jährliche Beraterumfrage des Anlageverwalters zeigte, dass die Hälfte (51%) der 250 Befragten ihre Kunden bereits nach Größe oder Umsatz segmentierten. Eine leichte Steigerung von knapp weniger als der Hälfte im letzten Jahr.

Ein Fünftel (20%) der Berater hatte inzwischen Pläne, ihre Kunden zu segmentieren, eine Steigerung von ehemals 14% im letzten Jahr.

Anmerkung der factura 1

Hier zeigt sich die zunehmende Professionalisierung der Berater. Wenn man einmal den Weg zu den Honorarmodellen gefunden hat, beginnt man wie jeder Kaufmann zu rechnen und zu kalkulieren. Auch bei den Provisionsmodellen sind Segmentierungen, wie die Konzentration auf bestimmte Klientel z. B. Ärzte, Unternehmer, Gutverdiener usw. üblich.)

keine Segmentierungspläne

Im Jahr 2016 gaben zwei Fünftel (40 %) der Befragten an, keine Segmentierungspläne zu haben. In diesem Jahr war dies jedoch nur noch ein Drittel.

Die Anzahl der Berater, die nach Kundengröße oder Umsatz verschiedene Service-Levels anbieten, ist von 80% im Jahr 2016 auf 90% im Jahr 2017 gestiegen.

Mehr Berater hatten auch formell “kleinere” Kunden gebeten, ihre Praxis zu verlassen – von einem Fünftel (20%) im letzten Jahr auf mehr als ein Viertel (> 25 %) in diesem Jahr. Im Segment der Kunden mit weniger als £ 50.000 Anlagevolumen haben sogar die Hälfte der Berater die Kunden gebeten sich anderweitig zu orientieren, ein sprunghafter Anstieg in den letzten 12 Monaten, da dies im Vorjahr nur 25 % angaben.

Zahlen im Jahr 2018

Schroders stellte jedoch fest, dass die durchschnittliche Kundengröße im vergangenen Jahr gesunken war. Die Anzahl der Berater mit Kunden mit £ 201.000 oder mehr Anlagevolumen war von drei Viertel (75 %) auf etwa die Hälfte (ca. 50 %) gesunken. Kunden mit einem durchschnittlichen Vermögen zwischen £ 101.000 und £ 200.000 waren in diesem Jahr häufiger anzutreffen und machten somit mehr als zwei Fünftel (> 40 %) der Kundenanzahl aus, verglichen mit weniger als einem Fünftel (<20 %) im Jahr 2016.

Die Mehrheit in diesem Jahr gab an, dass £ 50,000 der minimale Vermögenswert für neue Kunden sei, während ein Schwellenwert von £ 200.000 von der Mehrheit im Jahr 2016 angegeben worden war. Im Jahr 2017 gaben nur noch etwas mehr als ein Fünftel an, dass die Mindestkapitalgröße £ 200.000 sei.

Schroders Co-Leiter des britischen Intermediärs James Rainbow befürwortete die Kundensegmentierung fortzusetzen, auch wenn größere Mindestanforderungen an Vermögenswerte die Beratungslücke vergrößern könnten.

Anmerkung der factura 2

Eine betriebswirtschaftlich sinnvolle Überlegung. Die einfacheren Kundensegmente stehen dann den einfacheren Beratertypen zur Verfügung. Ein Umstand, der auch in Deutschland nicht unbekannt ist. Qualifiziertere Kunden verlangen nach qualifizierteren Beratern und einfachere Kundenkreise werden auch bei uns von einfacheren Beraterstrukturen bedient.)

Darüber hinaus gaben weniger Berater an, dass sie in diesem Jahr reine Ausführungs- oder Vermittlungs-Dienstleistungen angeboten hätten. Sie seien von mehr als einem Drittel im Jahr 2016 auf mehr als ein Viertel im Jahr 2017 gefallen. 98% der Befragten gaben an, keine reinen Vermittlungs-Dienstleistungen anzubieten die Zukunft.

Anmerkung der factura 3

reine Vermittlungsdienstleistungen sind Vermittlungen ohne eingehende Beratungen. Hier wird lediglich der Kundenwunsch, eine bestimmte Kapitalanlage zu kaufen umgesetzt. In GB eine seltene Dienstleistung, die in Deutschland in der Vergangenheit häufiger anzutreffen war. Hier zeigt sich auch, dass der britische Markt – im Gegensatz zum Deutschen – viel stärker von klassischer Kapitalanlage geprägt ist, während in Deutschland viel mehr Versicherungsprodukte vertrieben werden. Insofern sind die Ausprägungen in GB nicht ohne weiteres auf Deutschland übertragbar.)

“Wir haben uns von transaktionsbasierten Verkäufen zu einem ganzheitlichen Finanzplanungsservice entwickelt”, sagte Rainbow. “Es wird mehr Wert auf die Beratung gelegt, als nur reiner Investmentvermittler zu sein.” Gleichzeitig hielten drei Viertel der Berater digitale Beratungstechnologie für eine Chance, ihren Kunden bessere Dienstleistungen anzubieten und nicht als Bedrohung für ihr Geschäft.

Anmerkung der factura

In Deutschland bestehen hier noch große Vorbehalte, weil viele den „Robo-Advice“, also Beratungstechnologien, die den Kunden und Berater bei der Entscheidungsfindung unterstützen, als große Bedrohung angesehen werden.)

“Man könnte davon ausgehen, dass reine Vermittlungsangebote und der Technologielösungen eng miteinander verknüpft sind”, kommentierte Rainbow. “Es scheint jedoch, dass Berater die Beratungstechnologien als Erleichterung sehen und weniger als dass sich dadurch das Geschäft vollständig verändert. Eines der Beratungshindernisse ist der arbeitsintensive Prozess und die Tatsache, dass er keine natürlichen Skaleneffekte besitzt.” 

Anmerkung der factura 5

In der Gesamtschau sind diese Ergebnisse u. E. weniger so auszulegen, dass provisionsfreie Märkte eine Beratungslücke nach sich ziehen, als dass es wie bisher auch bei einer betriebswirtschaftlichen Segmentierung bleibt, in der qualifiziertere Berater sich auf qualifiziertere Kundenkreise konzentrieren und die einfacheren Kunden über digitale Beratungslösungen (auf die alle Banken und Versicherer in Deutschland hinarbeiten) oder einfachere Beraterstrukturen bedient werden.)

Die englische Originalquelle finden Sie nachfolgend.

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1) http://www.asscompact.de/nachrichten/ist-honorarberatung-die-zukunft

2) https://www.professionaladviser.com/


Englischer Originalquelle

unter https://www.professionaladviser.com/professional-adviser/news/3022655/greater-client-segmentation-could-widen-advice-gap-warns-schroders

Greater client segmentation could widen advice gap, warns Schroders

More advisers asking small clients to leave

Greater client segmentation could widen advice gap, warns Schroders

 

Continued client segmentation twinned with a decrease in average investable assets could result in the advice gap widening, according to Schroders research.

The investment manager’s annual adviser survey showed half (51%) of the 250 respondents already segmented their clients based on size or revenue. This was up from just less than half last year. A fifth (20%) of advisers, meanwhile had plans to segment their clients, which was up from around 14% last year.

Part2

In 2016 two-fifths of respondents said they had no segmentation plans, however, this was down to a third this year. The number of advisers who said they offered different levels of service according to client size or revenue went up from 80% in 2016 to 90% in 2017.

More advisers had also formally asked ‘smaller’ clients to leave their practice – going up from a fifth (20%) last year to more than a quarter this year. Half of advisers surveyed had asked clients with assets of less than £50,000 to leave their practice in the past year, which jumped from about a quarter 12 months ago.

Part2

Schroders found, however, the average client size had gone down in the past year. The number of advisers with clients with £201,000 or above had dropped from three-quarters to about half. Clients with average assets of between £101,000 and £200,000 were more common this year, making up more than two-fifths of client numbers this year compared to less than a fifth in 2016.

The majority this year said £50,000 was the minimum asset size for new clients, while a threshold of £200,000 accounted for the majority in 2016. In 2017, this had dropped to just over a fifth, who cited £200,000 as their minimum asset size. Schroders co-head of UK intermediary James Rainbow suggested continued client segmentation and greater minimum asset requirements may widen the advice gap.

Part3

What’s more, fewer advisers said they offered execution-only services this year – falling from more than a third in 2016 to more than a quarter in 2017. Some 98% of respondents also said that they did not intend to offer execution-only services in the future. “We’ve moved from transactional-based sales to a holistic financial planning service,” said Rainbow. “There’s more of a focus on the value of advice than on being an investment manager.” At the same time, three-quarters of advisers perceived technology as an opportunity to offer better services to clients, rather than as a threat to their business. “You would assume the execution-only and technology findings to be closely linked,” commented Rainbow. “However, it seems advisers view the role of technology acts as an enabler rather than a way to take the business into an entirely different segment. One of the barriers to advice is the labour intensive process and the fact that it does not have natural scale.”

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